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房产市场低迷未影响 私人置业顾问收入丰厚
盐城房产资讯网(盐房网) 时间:2011-12-21 8:44:07 点击[] [查看评论] [发表评论]

都说今年房地产市场低迷,但身在房地产圈的刘禄似乎并没有受到影响。两个月前,他刚刚用今年赚取的部分佣金,买了一辆奔驰E200,作为自己25岁生日的礼物。

年纪轻轻而收入丰厚。刘禄说,这并不是因为他有多努力,而是他找到了一片属于自己的蓝海——私人置业顾问。私人置业顾问,国外很平常的一个职业,在中国刚刚兴起。

一个略带神秘的新行业

私人置业顾问,顾名思义,就是为个人买房提供专业置业咨询的人。因为中国传统的置业顾问都是为开发商服务,赚开发商的钱,所以到目前为止,敢于打破常规去赚客户佣金的人还不多。从这个角度讲,刘禄算得上是“敢吃螃蟹的人”了。

随意的发型,干净、善意的一张脸,牛仔裤配淡紫色T恤,外搭黑色皮夹克……如果不是他左手腕戴着一块江斯丹顿的手表,初见刘禄,你很难把他和生意人画上等号。事实上,他大学毕业仅仅才一年多,还带着很多学生时代的痕迹,说话时还略带一些羞涩。他会告诉你,出门时妈妈经常叮嘱他要小心些,别让人骗了。他虽“好、好、好”地答应着,但心里想的却是,能让人骗到哪里呀?

周一上午10点,刘禄开着他的奔驰车到国贸某高档酒店接客户。客户是富二代,目的地是京城东部总价在1000万元左右的4个高档项目。“客户都是之前约好的,在看项目之前,我会先和客户见面或电话聊一下,了解客户的真实需求。因为可能会涉及隐私,这个环节绝对是一对一,不能有第三方在场。”刘禄介绍说。在这个过程中,刘禄按照他自己琢磨出的一套“问题模板”,能很快判断出客户对总价、交通、园林、物业以及风格等方面的真实需要,并逐渐在自己的信息库中筛出四五个符合客户需求的项目,并根据客户要求,安排一个完整的时间,集中陪客户去看房。

在车上,刘禄先是向客户介绍了这4个项目的优缺点,接着就像朋友一样和客户聊家常。到了第一个项目的售楼处,销售员给客户介绍情况,刘禄在一旁静静地听着,并不多言,只是偶尔对不清楚的问题问上一句,以至于外人看不出他的真正身份。

4个项目转下来,已经是下午3点多了,刘禄帮客户综合分析了一下就分手了。“如果她对这4个项目当中的一个感兴趣,就会继续找我。如果签约,我就能拿到1%的佣金,如果她不再联系我,我们的交易就算结束了。不过,如果她真心买房,我给她选的这4个项目她要看不上,北京也就没有她能看上的了。”刘禄对自己的眼光非常自信。

作为私人置业顾问,刘禄的主要工作就是带客户看房,一般一周要带两三组客户,加上平时自己看盘,刘禄最大的成本就是汽油了,平均每天跑160多公里,相当于半个出租司机。

一年跑了100多个盘

“如果一个人了解全北京一手楼盘市场,可以根据你的需求,给你推荐适合你的楼盘,并且陪你一起去看房,从专业角度为你分析每个楼盘优劣势,帮你识破各种营销技巧。你选好项目后,他收取1%的服务费,没选到或不满意都不收费。另外,还有可能帮你谈下折扣,您愿意用他吗?”

一个非常偶然的机会,刘禄记不清是洗澡时,还是躺着床上思考时,有了做私人置业顾问的想法和模式。他认为这样能有更多的自由时间,还更容易和客户成为朋友,为将来创业积累人脉。

在决策前,他问了25个购房人和朋友上述问题,有24个人给了他肯定的回答。于是,一周后他从原公司辞职了。当初他的设想是,有六七个人对这种模式认可,他就辞职去做,而96%的比例远远高于他的底线。

他辞职后,许多同事、朋友都很惊讶:“你做得好好的,怎么辞职了?”

“我上次和你说了啊,准备做私人置业顾问。”刘禄说。

刘禄说,他与许多人不太一样,有了想法,通过市场调研,觉得可以做就会马上去做,不会犹豫不决。他也不知道这应该叫“果断”,还是叫“鲁莽”。

在北京航空航天大学上大二时,他担任校学生会执行主席,因为热衷于“社会活动”,有一门“挂科”了。刘禄想了两天,突然决定转“专业”,从理工科转到了更容易考前突击的英语专业,以便于他集中精力做自己喜欢的社会活动。

这件事,他是做完之后才告诉父母的。

因为这个性格特点,刘禄也吃过亏。同样在大二时,他和朋友看到开服装店很挣钱,心想:那些没上过学的打工仔开店都能挣钱,我们为什么不能呢?于是,他迅速地在五道口也开了一家店。没想到因为进货多,而且不对路,3个月就撑不下去了,最后不得不关门,一共赔了3万多。以后他就长了记性,决定之前先做市场调查,但决定速度并没有因此而慢下来,像辞职做私人置业顾问这样的决定,前前后后用了不到10天。他觉得自己具备了做私人销售顾问的三个必要条件:冒险精神;让客户信任的真诚、讲信用;让自己有足够自信的专业能力。2011年5月20日,顶着为刚买的新房支付1万多元月供的压力,他正式辞了职。

在做私人置业顾问前,刘禄在一家知名的房地产企业做销售员,这是让刘禄非常感激的一份工作。大四毕业实习刚进这家公司时,刘禄还不知道什么叫毛坯房、精装房,一年后当他离开时,已经是精通房地产销售各个环节,并对销售策略有独到见解的专业人士了。他说:“在这一年多的时间里,我除了做过几个项目的销售,还调查了100多个项目,在北京,并不是所有开发商都给销售员这样的机会,所以有人说我在公司一年的成长速度相当于别人的六七年。”

尽管从业时间很短,刘禄仍然对自己的专业能力信心满满。他认为专业能力和从业时间没有必然的正比关系,“主要看你是不是善于主动思考。不思考,做5年、10年也没用。善于思考,有悟性,一年多的积累足够了。”

之后他的经历也证明,客户对他的专业能力相当认可。他经常能看到,客户在听完他的见解后,脸上会露出惊讶的表情,意思是说:“呦,这小子还真有点儿东西。”

一单为客户省了800万

没有前车之鉴,刚进入私人置业顾问行业时,刘禄也有一些担忧:虽然众人口头上认可,但当真金白银地掏钱时,会认可自己的服务,并为此买单吗?出于保守地考虑,他做了一个自认为不太难实现的预测:按当初的设想,只做高端市场,每单在800万元以上。如果成交一单,收1%。3个月成交一单,他就可以养活自己了。

事实证明,他的成交数量远远高于起初的设想,并且异常顺利。

刘禄成交的第一单,也是他第一个带着看房的客户:“我当时带他看了四五个楼盘,他说回去考虑考虑,然后就没信儿了。我以为不成了呢,也没太多想,就接着带第2个、第3个接着看,没想到突然有一天,那个客户‘杀了个回马枪’,问我其中一个项目怎么样,有什么问题没有,能不能有折扣……我就一一和他说了。结果,客户很快就成交了,并愉快地给了我佣金。”

第一次成功成交给了刘禄很大的信心。很快,他又成交了第二单、第三单……到目前为止,他已经完成了10单左右的交易,收入过百万。

“如果你让客户产生信任,并感受到你的价值,比如确实给他提供了有效信息,节约了时间、节约了成本,尽管没有合同,客户也会按约定付钱。”刘禄总结说。

让别人产生信任,刘禄说:“说起来容易,做起来也容易。只要你真心地以客户利益为导向,对客户知无不言、言无不尽,拨开开发商、舆论制造的一层层迷雾,让客户看到楼盘的实质就可以了。”有了这个理念,尽管可能会影响成交,但刘禄还是会告诉客户:“现在这个市场,不热销的项目一定不能买,热销的项目不一定能买,因为有一些是开发商宣传看似热销的项目。”他用专业知识帮助客户分析,哪些楼盘是真热销,哪些楼盘是假热销。

做私人置业顾问半年来,刘禄成交的最大一单,是一套价值数千万元的房产。因为市场低迷,开发商需要资金回笼,他帮客户谈下了一个非常优惠的折扣,相当于省了800万元。客户高兴,他自己也非常有成就感。

刘禄强调,1%的服务费是专业的房地产咨询服务费,而不是给客户谈下来折扣才收取的费用。他只能保证客户拿到最低折扣,不会买得比别人贵,但绝不会接待那种“只有给谈下来折扣才付款”的客户。

一片不难复制的蓝海

现在,房地产市场低迷,很多业内人士都抱怨不好挣钱。但刘禄认为,这恰恰是私人置业顾问挣钱的好机会:市场好的时候,闭着眼买房都挣钱,谁还愿意请私人置业顾问?只有市场低迷、看不清楚的时候,众人才想到专业人士,为咨询服务买单。另外,他也能从开发商那里为客户申请到满意的折扣。所以,刘禄一直认为他做私人置业顾问的成功,并不是说自己的专业能力有多么强,服务有多么专业,而是这个市场有强大的需求,他只是在恰当的时机敏锐地发现了这个市场,并大胆地进入。

在刘禄做私人置业顾问之前,他并不知道国外和外省市有这个行业。做了这一行,和别人聊起时他才知道,无形中他的选择暗合了“国际化”的趋势。

刘禄很看好私人置业顾问这个市场,高端人群开始愿意为服务买单,市场又很大,所以他一点儿也不忌讳把他的盈利模式大方地介绍给别人。只是,他认为这个行业要做起来,一些风险控制问题必须要解决。

例如,他的朋友经常问他的跑单问题:“你为他提供服务了,他签约后,不给你佣金怎么办?”对此,刘禄说他也没方法。对他个人来讲,因为之前已经意识到了这个问题,并做好了“有坏账”的心理准备。所以,即使发生了,他也没去过多地纠结于此。顶多有时候他会想想:是不是自己的专业水平不能让客户信服?服务不能让人家满意?但如果这个行业做大了,形成了一个固定的模式,刘禄认为应该通过合同或其他契约方式规避这个问题。

现在,刘禄盼望着能有更多的人加入到私人置业顾问这个行业,与他分享“专业服务”的快乐。那时,他就不再是单兵作战了。

 
新闻来源:北京晚报(北京) 发布:ycyzg
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